livedoor営業
2008年07月10日
営業の考え方とテクニック、その：３
お客様は、特別あなたから買う必要性は何もない。それはなぜか？
そこから考え気づきのヒントを掴むことで、セールスは、自分なりの独自性や強みを生かすことができ、契約アップにつながる。
人は好きな人からしか買う気にならない。同じものを同じ価格という条件なら誰でも無意識のうちに選別して購入しているはずだ。
人は信用していない人の言うことは信じない。従って、人は知らない人と取引しないし、嫌いな人からは買おうとは思わない。
「人は、好意を持っている人からの要請を受けると、それに積極的に応えようとする」（チャルディーニの法則）
つまり、人間というものは親しい人や、よい関係にある人から何かを頼まれると『イヤ』とはいわない。人は自分の好きな人と付き合いたいと思う。
嫌われてしまっては商売にならない。売ろう、売ろうとするあまりに、そのことがないがしろにされてはいないか？
お客様がどのような購買心理を持っているかを知ることが必要だ。
セールスで大切なのは、「先ず相手との信頼をつくること」。売り上げはあとからついてくるという本質に気づくのが先決だ。
「チャルディーニの法則」に似た、次の『ザイアンスの法則」がある。
1. 人は知らない人には攻撃的に批判的に冷淡に対応する。
2. 人は会えば会うほど好意を持つ
3. 人は相手の人間的側面を知ったとき好意を持つ。
トップの営業マンは、話が上手いわけではなく、この法則を知って感覚的に実践しているからよい結果が出る。
余計な営業トークなどしなくても顔合わせだけでも、繰り返し足を運ぶことで信頼関係は増す。あとは、相手の心理を読み取る勉強をすればよい。
お忙しいにもかかわらず、読んでくださりありがとうございます。
今日のお題はいかがでしたか？
明日もご覧下さい。お待ちしております。
あなたにたくさんのいいことがありますように(・ω・)/~
そこから考え気づきのヒントを掴むことで、セールスは、自分なりの独自性や強みを生かすことができ、契約アップにつながる。
人は好きな人からしか買う気にならない。同じものを同じ価格という条件なら誰でも無意識のうちに選別して購入しているはずだ。
人は信用していない人の言うことは信じない。従って、人は知らない人と取引しないし、嫌いな人からは買おうとは思わない。
「人は、好意を持っている人からの要請を受けると、それに積極的に応えようとする」（チャルディーニの法則）
つまり、人間というものは親しい人や、よい関係にある人から何かを頼まれると『イヤ』とはいわない。人は自分の好きな人と付き合いたいと思う。
嫌われてしまっては商売にならない。売ろう、売ろうとするあまりに、そのことがないがしろにされてはいないか？
お客様がどのような購買心理を持っているかを知ることが必要だ。
セールスで大切なのは、「先ず相手との信頼をつくること」。売り上げはあとからついてくるという本質に気づくのが先決だ。
「チャルディーニの法則」に似た、次の『ザイアンスの法則」がある。
1. 人は知らない人には攻撃的に批判的に冷淡に対応する。
2. 人は会えば会うほど好意を持つ
3. 人は相手の人間的側面を知ったとき好意を持つ。
トップの営業マンは、話が上手いわけではなく、この法則を知って感覚的に実践しているからよい結果が出る。
余計な営業トークなどしなくても顔合わせだけでも、繰り返し足を運ぶことで信頼関係は増す。あとは、相手の心理を読み取る勉強をすればよい。
本日の儲けのヒント |
| よい関係づくりは、よく知り合うことしかない |
お忙しいにもかかわらず、読んでくださりありがとうございます。
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あなたにたくさんのいいことがありますように(・ω・)/~
2008年04月03日
政治家から学ぶセールス
「なんでもやります、価格も頑張ります、見積りだけでもさせてください」
お願いだけのお情け頂戴営業をしても、お客さんは仕方なしのお付き合い購入となり、固定客として次に繋げることはできない。
中小企業経営者はどんなセールスを求めればいいのか？
「がんばらなくても結果を出す人、がんばっても結果を出せない人」
全く同じ環境の中でも必ず違いが出る。
人にはそれぞれの資質があるように、営業・折衝が苦にならない人もいれば、始めて人に合うのが苦痛でならない人もいる。
どちらにしても向き不向きで考えるのではなく、一つの型として捉えていけば無理のない営業ができる。
選挙に立候補するときの政治家は有権者に対してどんな作戦を展開しているか。おおいに参考になる。
�� かわら版などで普段から意思疎通・信頼関係構築を欠かさない
�� 自分のことを徹底的に知ってもらう努力をする。
�� 選挙区地域を一軒づつ住宅地図に色でランク付けして何度も何度も訪問して徹底的にファンにしていく。
�� ライバルが行きそうもない田舎やヘンピや所も狙う。
�� 困りごとには何でも相談にのり、解決策を一緒に考える。
�� 一票はビジネスで言えば百万円の価値のように大事にする。
�� 嘘はつかない。裏切れば次は必ず離れていく。
これらは知る議員を見ていて感じたこと。ビジネスにも十分応用が利き、活用して売り上げに繋げられる手法だ。
このヒントを教えてだけでトップの成績を収めた若いセールスマンがいた。トップに君臨する喜びは誰でも味わいたいものだ。
トップといえば応援する球団の阪神と楽天が連勝中で首位を走る今は気分がいい。
お忙しいにもかかわらず、読んでくださりありがとうございます。
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お願いだけのお情け頂戴営業をしても、お客さんは仕方なしのお付き合い購入となり、固定客として次に繋げることはできない。
中小企業経営者はどんなセールスを求めればいいのか？
「がんばらなくても結果を出す人、がんばっても結果を出せない人」
全く同じ環境の中でも必ず違いが出る。
人にはそれぞれの資質があるように、営業・折衝が苦にならない人もいれば、始めて人に合うのが苦痛でならない人もいる。
どちらにしても向き不向きで考えるのではなく、一つの型として捉えていけば無理のない営業ができる。
選挙に立候補するときの政治家は有権者に対してどんな作戦を展開しているか。おおいに参考になる。
�� かわら版などで普段から意思疎通・信頼関係構築を欠かさない
�� 自分のことを徹底的に知ってもらう努力をする。
�� 選挙区地域を一軒づつ住宅地図に色でランク付けして何度も何度も訪問して徹底的にファンにしていく。
�� ライバルが行きそうもない田舎やヘンピや所も狙う。
�� 困りごとには何でも相談にのり、解決策を一緒に考える。
�� 一票はビジネスで言えば百万円の価値のように大事にする。
�� 嘘はつかない。裏切れば次は必ず離れていく。
これらは知る議員を見ていて感じたこと。ビジネスにも十分応用が利き、活用して売り上げに繋げられる手法だ。
このヒントを教えてだけでトップの成績を収めた若いセールスマンがいた。トップに君臨する喜びは誰でも味わいたいものだ。
トップといえば応援する球団の阪神と楽天が連勝中で首位を走る今は気分がいい。
本日の儲けのヒント |
| 先ずは小さな場所でのトップから |
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2008年04月02日
新入社員は営業しろ？
新年度がスタートした。フレッシュマンは気持ちもはずみ新社会人として緊張感が漂う。反面、決まって地獄の5月病にかかる新人もいる。
5月病は、今に始まったことではない。会社のカラーなどに順応できなくて二ヶ月程度で退社してしまう、毎年慣習ごとのように続いている現象だ。
文科系で入社すると研修の意味をこめて飛び込み営業を実施する会社がある。
いきなりの営業は厳しい。
「今忙しい、間に合っている！」「うるさい！」など厳しい断り文句を立て続けに受けると、数日のうちに気持ちが萎えてしまい、中にはノイローゼにおちいる新人もしばしば出てくる。
落ち込んだあげく、「オレは嫌われた」「営業には向かない」と学歴・プライドが高い新人ほど余計に嘆き苦しむ。
新人がいきなり飛び込んで「見積させてください」「この商品を買ってください」とやっても簡単にいい結果は生まれるわけではない。
断られるには、ちゃんとした理由がある。
「営業はとにかく回れ、一人でも多く会って契約をとって来い」戦略が無いとこんなもの。経営者や幹部はこんな方向違いの要求をしてはならない。
上司は契約しやすく環境づくりをすることでありお客さんを見つける仕組みづくりまでは怠ってはならない。つまり、「こうすれば容易に受注できる」という答えは常に準備しておくことだ。
トップセールスマンが売り上げを上げるのにどんなことをしているのか。
その秘訣は、政治家の真似だ。詳しくは明日のブログで。
お忙しいにもかかわらず、読んでくださりありがとうございます。
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5月病は、今に始まったことではない。会社のカラーなどに順応できなくて二ヶ月程度で退社してしまう、毎年慣習ごとのように続いている現象だ。
文科系で入社すると研修の意味をこめて飛び込み営業を実施する会社がある。
いきなりの営業は厳しい。
「今忙しい、間に合っている！」「うるさい！」など厳しい断り文句を立て続けに受けると、数日のうちに気持ちが萎えてしまい、中にはノイローゼにおちいる新人もしばしば出てくる。
落ち込んだあげく、「オレは嫌われた」「営業には向かない」と学歴・プライドが高い新人ほど余計に嘆き苦しむ。
新人がいきなり飛び込んで「見積させてください」「この商品を買ってください」とやっても簡単にいい結果は生まれるわけではない。
断られるには、ちゃんとした理由がある。
「営業はとにかく回れ、一人でも多く会って契約をとって来い」戦略が無いとこんなもの。経営者や幹部はこんな方向違いの要求をしてはならない。
上司は契約しやすく環境づくりをすることでありお客さんを見つける仕組みづくりまでは怠ってはならない。つまり、「こうすれば容易に受注できる」という答えは常に準備しておくことだ。
トップセールスマンが売り上げを上げるのにどんなことをしているのか。
その秘訣は、政治家の真似だ。詳しくは明日のブログで。
本日の儲けのヒント |
効率の悪いセールスは無駄 |
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2008年01月28日
新人営業ウーマンが売り込みに来た
飛び込みの営業や電話での売り込みはこちらの事情にお構い無しでやってくる。
没頭していることが中断されてしまうので、かなりの迷惑になる。
最近、徐々にではあるが、最近携帯電話を持ち歩かない経営者が出始めてきている。
朝・昼・夜以外は着信電話にはでない。
経営者はアイディアを創出したり、儲けの仕組みを考えることが仕事であるから、決まった時間帯は頭から湯気が出るほど集中することが必要となる。
携帯電話を利用したサービスの多様化
かつて電話はかける・受けるだけのサービスであった。今やインターネットからの音楽・動画配信サービスに対応する一部の3Gサービスでは、テレビ電話が可能になるなど携帯電話の機能は増え続け、大きさもかなり小さくなった。
肩にかけないと持ち歩くことができないほど大きな機種だったのがウソのようだ。
移動中に多いイヤフォン族
電車の通勤途中や、移動中のときにイヤフォンで何かを聞いている人が多く目に付く。
インターネット上からケイタイにダウンロードして音楽を聴いているのかもしれないし、また、自分をより高めるために経営の勉強をしているのかもしれない。
いずれにしても利用者は、最大の資源である「時間」を有効利用していることに変わりはない。
ある金融関係新人営業ウーマン
少しだけの時間、という約束で断れないため、面談して話を聞いた。
予想していたとおり、彼女は自社の資料をいっぱい持参して営業に来た。
「興味がない」と前置きしているにもかかわらず、売り込みに入ってしまっている。
初回お客様へ営業で出向く場合は絶対にやってはいけない間違いだ。
商品に興味があれば相手から近づいてくるもの。興味がないところから興味を持たせるのが営業の始めの仕事だ。
先ずは貴方のこと、あなたの事業のこと、そしてあなたの見込客に対してコンセプトを、心こめてお伝えすることがやるべき事となる。
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没頭していることが中断されてしまうので、かなりの迷惑になる。
最近、徐々にではあるが、最近携帯電話を持ち歩かない経営者が出始めてきている。
朝・昼・夜以外は着信電話にはでない。
経営者はアイディアを創出したり、儲けの仕組みを考えることが仕事であるから、決まった時間帯は頭から湯気が出るほど集中することが必要となる。
携帯電話を利用したサービスの多様化
かつて電話はかける・受けるだけのサービスであった。今やインターネットからの音楽・動画配信サービスに対応する一部の3Gサービスでは、テレビ電話が可能になるなど携帯電話の機能は増え続け、大きさもかなり小さくなった。
肩にかけないと持ち歩くことができないほど大きな機種だったのがウソのようだ。
移動中に多いイヤフォン族
電車の通勤途中や、移動中のときにイヤフォンで何かを聞いている人が多く目に付く。
インターネット上からケイタイにダウンロードして音楽を聴いているのかもしれないし、また、自分をより高めるために経営の勉強をしているのかもしれない。
いずれにしても利用者は、最大の資源である「時間」を有効利用していることに変わりはない。
ある金融関係新人営業ウーマン
少しだけの時間、という約束で断れないため、面談して話を聞いた。
予想していたとおり、彼女は自社の資料をいっぱい持参して営業に来た。
「興味がない」と前置きしているにもかかわらず、売り込みに入ってしまっている。
初回お客様へ営業で出向く場合は絶対にやってはいけない間違いだ。
商品に興味があれば相手から近づいてくるもの。興味がないところから興味を持たせるのが営業の始めの仕事だ。
先ずは貴方のこと、あなたの事業のこと、そしてあなたの見込客に対してコンセプトを、心こめてお伝えすることがやるべき事となる。
本日の儲けのヒント |
| 説得する営業はしてはいけない。 |
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2007年12月19日
ある商品で70%のシェアーを占めた訳
商品・サービスを売って利益をうることは簡単なことではない。
そこそこで満足するならそれもよし。
心がわくわくするような期待値まで到達したいとすれば、平均以上の利益を出さなければならない。
| マーケティングの定義 顧客のニーズと欲求を見極め、自社が最大限の力を発揮できる標的市場を特定し、その市場に最もふさわしい製品・サービス、そしてプログラムを設計する事業活動のことである。 （ノースウエスタン大学・フィリップ・コトラー教授より） |
かつて、ある商品で七割のシェアーを占めていたことがある。
売り物は工業用製品ではあったが商品には関係ない。
売る物も売り先も限定はされていた。
限定されていると売りやすいと考えがちではあるが、思っているほど簡単にはいかない。
逆にマーケティングを知らないとかえって苦労する。
まずは競争が激しい。
需給バランスが取れていない業界では顧客の奪い合いとなる。
企業相手の営業の場合、どんな基準で購買するのか？
売り込めばマイナス同士の磁石のように逃げていく。
どんな場合でもお客様に購買心理は、好きな商品を、好きな人、好きな会社から買う。
では、好きになってもらうにはどうするか？
それは、お客様の求めているモノと提供するものが一致すればいい。
そのためには、お金を出してくれる人は、なぜその商品にお金を出すのか？
そして、何に困っているのか？それに答えればいい。
つまりは、お客様が欲しいものをできるだけ速く、できるだけ質の高いものを提供する。
お客様回りをしていたころ、必ず聞いていたことがある。
商品に対する不満、不安、苦情、要望を聞き出して、次回からはそれを取り除くこと。
| 本日の儲けのヒント |
| お客様との接触をなるべく多く取る |
お忙しいにもかかわらず、読んでくださりありがとうございます。
今日のお題はいかがでしたか？
明日もご覧下さい。お待ちしております。
あなたにたくさんのいいことがありますように(・ω・)/~
2007年09月18日
セールスマンの成績をスグに上げる方法
幼少の頃、私の姉は疣(イボ)がひどく毎日落ち込み悩んでいました。
ある時、母はどこからか『あるお寺にイボを治す木がある』と聞きつけて連れて行きました。
| 母 ：「ここの杉木の皮でイボが取れると聞いてきました。」 和尚：「ハイ、その通り。取れますよ。」 母 ：「本当ですか？」 和尚：「信じられないのであれば、どうぞお帰りになって結構です。」 母 ：「信じます。信じますよ。」 『随分と強気な坊さんだ・・・』 母 ：「分かりました。それを下さい。」 和尚さんは、目の前にある杉の木の皮をビリビリっと破り、母に手渡した。 和尚：「これです。どうぞ。」 母 ：「で、これはお幾らなんですか？」 『もし、高い金額を言って来たらスグに帰ろう！』 和尚：「いくらなら、欲しいですか？」 母 ：「千円くらいなら欲しいです。」 和尚：「それで結構です。お持ち帰り下さい。」 |
ただの杉の皮が売れた。
まったく売り込んではいない。
千円で欲しいと買った。
物を売るとはこんな簡単にいくものなのか？
はい、簡単にいきます。
難しく考えるから、なかなか結果がついてこないのです。
何度も何度も繰り返し、読んでみて下さい。
「ん？」と思う人は、複数のグループで考えてみて下さい。
この会話を理解すると、セールス・営業・接客、なんでも結果が跳ね上がります。
本日の儲けのヒント
売れるセールストークの本質を理解する
お忙しいにもかかわらず、読んでくださりありがとうございます。
今日のお題はいかがでしたか？
明日もご覧下さい。お待ちしております。
あなたにたくさんのいいことがありますように(・ω・)/
2007年09月03日
お客様が望むこととは
| 猫のタマは、犬のリンと友達になりたいと思っていました。 そこで、自分の大好きな「いわし」を犬にプレゼントしました。 ところが、犬のリンは喜ぶどころか機嫌が悪くなってしまった。 猫のタマはなぜ怒っているのか理解ができません。 なんとしても好かれたい猫のタマは一番大好きな「またたび」をプレゼントした。 すると、犬のリンはますます怒って、こう言った。 「二度と私の前に姿を見せるな！」といいながらその場から帰ってしまった。 タマは落ち込んでしまった。 『一生懸命やったのにこんな馬鹿なことがあるか。』 猫のタマはこうして犬のリンを恨みました。 |
何が一番好きですか？
どんなものがお望みですか？
事前に、一言聞いていればこのようなことにはなっていなかった。
いいですね。
そのようなことをしていては、自分から顧客を逃がしているようなものですよ
| 本日の儲けのヒント |
| 何が好きかを知るために顧客の脳みそに進入する。 |
お忙しいにもかかわらず、読んでくださりありがとうございます。
今日のお題はいかがでしたか？
明日もご覧下さい。お待ちしております。
あなたにたくさんのいいことがありますように(・ω・)/
2007年09月01日
営業 誰に売るか？
毎日汗して営業しても、なかなか結果を出すことが出来ないと、お悩みのあなた。
お客様に一方的に売り込みをしていませんか？
売り込めば逃げる。又追いかければ更に逃げる。
売る側と買う側には大きな壁がある。この壁を取り除くことが出来なければ売れない。
戦略のある会社は会社の未来・方針を決め、そこから外れるお客さまは相手にしない。
「対象外のお客様は相手にしない」
重要でないところにエネルギーを注ぐことほど時間とお金のロスにつながることはありません。
お客様の本当の欲求をより早く聞き出す。
商品説明するのではなく、悩み・不安を聞き出すことに専念することが一番重要なこと。
問題はエネルギーを投入する場所が大切である。
そこを探し出して、残りは切り捨てる。
そうすれば、今よりもっと仕事が楽しくなり、一日のノルマも楽に達成していけるようになる。
選ぶことは簡単でも切る捨てる事には時間がかかり勇気がいる。
しかしそんなリスクを背負ってでも変えていくべき。
方向が違うお客にはいつまでも未練を持たない。
遠回りするだけ。
そうすれば、成功へのスピードは驚くほど速くなる。
頭を下げない、お願いはしない営業を覚えること。
但し、売り込む商品・サービスが、自分でお金を出しても欲しいものか、という本物性が前提になる事は言うまでもない。
お客様に一方的に売り込みをしていませんか？
売り込めば逃げる。又追いかければ更に逃げる。
売る側と買う側には大きな壁がある。この壁を取り除くことが出来なければ売れない。
戦略のある会社は会社の未来・方針を決め、そこから外れるお客さまは相手にしない。
「対象外のお客様は相手にしない」
重要でないところにエネルギーを注ぐことほど時間とお金のロスにつながることはありません。
お客様の本当の欲求をより早く聞き出す。
商品説明するのではなく、悩み・不安を聞き出すことに専念することが一番重要なこと。
問題はエネルギーを投入する場所が大切である。
そこを探し出して、残りは切り捨てる。
そうすれば、今よりもっと仕事が楽しくなり、一日のノルマも楽に達成していけるようになる。
選ぶことは簡単でも切る捨てる事には時間がかかり勇気がいる。
しかしそんなリスクを背負ってでも変えていくべき。
方向が違うお客にはいつまでも未練を持たない。
遠回りするだけ。
そうすれば、成功へのスピードは驚くほど速くなる。
頭を下げない、お願いはしない営業を覚えること。
但し、売り込む商品・サービスが、自分でお金を出しても欲しいものか、という本物性が前提になる事は言うまでもない。
| 本日の儲けのヒント |
| 商品に対する悩みを聞くだけで売れる |
お忙しいにもかかわらず、読んでくださりありがとうございます。
今日のお題はいかがでしたか？
明日もご覧下さい。お待ちしております。
あなたにたくさんのいいことがありますように(・ω・)/
