中小企業にとって今年は厳しい年になるのは間違いない。
事業の経営内容を良くするのも悪くするのもトップ次第。
勝ち組に入り生き残るには、USPを持つのが極めて大切だ。
経営者自身でも、会社自体でも、扱う商品でも絶対に他人ではできない自分だけの強みが必ずあるものだ。
自分のUSPであるウリを再度見直し、強みを発見し、再認識して小さな地域ナンバーワンになることだ。
マーケティング用語ではこれをUSP（ユニーク･セリング・プロポジョン）という。
USPは、アメリカの偉大な広告の巨匠「ロッサー・リーブス」が定義した技法である。
その中心となる概念は次の三つになる。
①広告は、消費者に向って主張すべき点がなければなら
ない。言葉を並べるだけ、言い広めるだけ、また、ショーウィ
ンドー的な、このようなことではいけない。
読者にこう呼びかけるべきだ。
『この製品をお買いなさい。そうすれば、あなたはこんなに
よい点を得ることになるはずだ』
②その主張は、競合が主張していないものか、それとも
主張しようとしてもできないことでなければならない。
③その主張は、パワフルであり、多くの消費者を自社製品
のほうへ引き寄せるものでなければならない。
ほとんどの企業は、本日一月五日が御用始め。
新年のあいさつ回りは羽織袴が定番で20年間続いている。
今日も、気持ちを新たに引き締めてこれからあいさつ回りに出発。
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人は購買行動を意識する時、商品だけを判断基準としているわけではない。
購買を決定するときには、場所、時間、価格、品質、お店の空間、売っている人などいろいろな他の要素が含まれる。
過去にあなたの商品やサービスを指名買いしてくれたお客様の購買行動の理由はどんなことであったのか？
主な理由は次の三つが普通だ。
● 価格が安い
● モノの質が良い
● その商品が必要であった
価格や商品にこだわりすぎると、いつまでも苦しみ続ける経営をすることになる。理由は、独自性のない売り方からは利益が生まれないからだ。売りたいが為に価格を下げるのは利益が減るだけ。
そして、安物買いの質の高くないお客が増え、自分の商売の質も下げることになる。
商品の質を上げる努力は大切で必要なことだが簡単なことではない。大変な時間とお金がかかってしまう。
価格や品質で勝負するより「言葉の力」で商品を売ること。
言葉の力で、自分の商売のコンセプトを熱い思いで伝達することだ。
お客様は、問題解決、欲求の充足の手段としてモノを買っている。
このことに気が付かないといつまでも儲かることはありえない。
問題を提起して、問題を掘り起こし、問題の解決策を提示した上で行動してもらう。この順番で伝達すると人は心が動き購買行動に移りはじめる。
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| お客様は、モノではなく 価値を買っている |
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| 利益の源泉は、 お客様リストで決まる |
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| お金をかけなくても 売り方次第で売れる |
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| 経営者は、努力の言葉に逃げない |
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| 何かを手に入れたい時は、 応分の覚悟がいる |
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商品力で企業が成長する時代ではなくなった。
商品を販売するにあたり、一生懸命働き、いい仕事をしていればお客さんがついてくる。そんな過去もあったが、今の時代、より重要なことは広告宣伝だ。
経営者も働く社員も、儲からないからいい顔の表情ができない。仕事上の悩み･不安のほとんどは、売れる仕組みを習得し利益を大きく上げることができれば解決する。
買ってくれるお客さんはいつも目の前にいる。
● どうしたらお客さんを見つけることができるのか？
● どうしたら商品を買う気にさせることができるのか？
どんなにすばらしい商品･サービスを用意できても、
伝わらなければ宝の持ち腐れ。
知ってもらえなければ買ってもらえない。
見込み客を自動的に集める最良の方法は、広告宣伝になる。いかにお客さんを探して、買いたいと思ってもらうか？
広告にお金をかける中小企業経営者の間違いは、
会社と商品の宣伝ばかりを伝えようとするからだ。
間違ったやり方の広告は、お金をドブに捨てるようなもの。
お客さんを振り向かせることにだけ集中する。
それには、買うお客さんは何を考えて行動するかを知ることで解決する。
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| 自社商品を効果的に 知ってもらう工夫をする |
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| ビジネスは、 心理を追求することにある |
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| 徹底的に脳を絞る訓練をする |
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